Краснов Е.В.

Статья посвящена рассмотрению способов практического применения соционики при подготовке к выступлению и презентации товаров и услуг организации. Приведен пример подготовки выступления с опорой на сильные функции, блоки модели А, а также малой группы «Стимулы к деятельности».
Ключевые слова: соционика, тип информационного метаболизма (ТИМ), модель А, экспертная речь, сильные функции, блок Эго, стимулы к деятельности, публичное выступление, подготовка презентации.

В процессе работы, как и многим менеджерам по продажам, мне часто приходится общаться с людьми и проводить презентации товаров и услуг. В этом году наша компания выступила спонсором крупного специализированного мероприятия (Global Fitness Forum 2016). Было необходимо подготовить выступление о преимуществах компании, предлагаемых товарах и услугах. Сложность заключалась в том, что выступать предстояло в рамках единой сессии поставщиков. Большинство выступлений данной сессии заведомо рассматриваются слушателями, как рекламные. Соответственно, информация воспринимается слабо, без интереса. Выступать предстояло где-то в середине списка спикеров, когда внимание слушателей, как правило, уже ослабевает. Из-за плотного расписания выступлений формат презентации жестко ограничен временными рамками (15 минут). Слушатели – специалисты и эксперты индустрии, имеющие обширный личный опыт и свое мнение в излагаемом вопросе. Категория предлагаемой продукции относилась преимущественно к среднему ценовому сегменту, что так же накладывает отпечаток на подготовку презентации. При этом мне хотелось сделать презентацию живой, понятной и полезной для слушателей.
На фоне перечисленных затрудняющих условий подготовка выступления шла с трудом. Вёлся поиск правильного сценария выступления, вариантов подачи информации, способных заинтересовать слушателей, вовлечь в обсуждение, преодолеть накопившуюся у них усталость или шаблонное восприятие, донести реальные преимущества, которые предлагает наша компания. Мощным подспорьем при подготовке презентации стали знания, полученные в рамках учебного курса «ТИМ-building» в НИИ Соционики.

Основываясь на идеях швейцарского психиатра К.Г. Юнга, основатель соционики, Аушра Аугустинавичюте, разработала модель структуры психологических типов человека, получившую название Модель А [1, 2].
Согласно исследованиям, выступление человека воспринимается, как экспертное, если он демонстрирует свои сильные функции, в частности блок ЭГО [3, 4, 5].
На рисунке 1 представлена Модель А логико-сенсорного экстраверта ЛСЭ (ESTJ, «Штирлиц»). Я являюсь представителем этого типа.

 Рисунок 1. Модель А логико-сенсорного экстраверта

Основываясь на семантике функций блока ЭГО, для выступления была сформулирована следующая тема: «Эффективные решения импортозамещения». В то время, как большинство спикеров в процессе выступления довольно прямолинейно нахваливали свои товары или услуги, что более соответствует подаче материала с позиции аспекта волевой сенсорики, я сделал акцент на перечислении широкого спектра удобных индивидуальных решений, позволяющих повышать эффективность работы организаций [6], т.е. сфокусировался на семантике сенсорики ощущений и деловой логики.
При подготовке презентации я условно разделил ее на 3 части: вступительная часть, основная и заключительная. Во вступительной части стояла задача установить контакт с аудиторией, рассказать о целях вступления, выгоде, которую получат слушатели. Видео выступления можно просмотреть по ссылке, указанной ниже [6].
Учитывая структуру модели А, я начал выступление с ролевой функции, затем перешел на творческую и базовую (блок ЭГО).
Как видно из рисунка 1, у ЛСЭ ролевой функцией служит этика эмоций. К данной функции относится понимание эмоционального состояния человека, управление настроением людей и эмоциональным фоном в группе людей, выражение чувств и эмоций [7, 8].
Соответственно, свое выступление я начал с приветствия, благодарности организаторам и участникам, представления, обозначения темы и ракурса подачи информации предстоящего выступления – «посмотреть на индустрию глазами поставщика оборудования». Зная, что в начале выступления я вполне естественно буду испытывать внутреннее волнение, я заранее подготовил и отрепетировал, что буду говорить. По времени эта часть вступительной речи заняла примерно 30 секунд.
Далее, чтобы исключить замедление темпа выступления и сохранить внутреннюю уверенность, я осознанно перешел к подаче информации с блока ЭГО. Данный переход не был случаен. Во время репетиций я понимал, что этот переход от высказывания вступительной мысли к последующим будет сложным, и есть осязаемый риск скатиться в подачу информации с болевой функции (интуиции времени). Например, начать говорить, что «хотя мы и ограниченны регламентированным временем выступления, но, мол все же я успею все самое интересное рассказать...» Именно такие предательские мысли лезли в голову во время подготовки речи. К тому же, как отмечалось выше, временные рамки выступления действительно были жесткими, а успеть сказать хотелось много и красиво.
Чтобы продолжить выступление уверенно и убедительно я запланировал перенос подачи информации с 3-й функции на 2-ю (так называемый «блок неуязвимости»). Также я помнил, что, если все же начну использовать в речи семантику аспектов 4-й функции (болевой), то из этого состояния рекомендуется выходить по правилу «диагонального императива» через 2-ю функцию [9, 10].
К функции интуиции времени относится понимание взаимосвязи времен, видение тенденций развития событий, прогнозирование, оценка затрат времени, управление своим и чужим временем, чувство своевременности [7, 8]. Поэтому далее для перехода на блок ЭГО была произнесена следующая фраза: «Я постараюсь сделать мое выступление интересным, комфортным для вас, и, что самое главное, полезным!». Данная фраза помогла мне настроиться на уверенное и внутренне комфортное продолжение выступления. В дальнейшем выступление продолжалось уже преимущественно с блока ЭГО. В блоке ЭГО у ЛСЭ находятся логика действий и сенсорика ощущений.
К деловой логике относится: оценка целесообразности, деловых качеств, эффективности и оптимальности, понимание технологических процессов, работы механизмов, организаторские способности. К сенсорике ощущений относится: восприятие ощущений, понимание физического состояния человека, оценка гармонии, удобства, комфорта и уюта, удовольствия [7, 8].
Подача информации в основной части выступления уверено и лаконично велась с блока ЭГО. Ниже приведены примеры характерных фраз этой части выступления:

• «...при помощи выпускаемого оборудования способствовать развитию и повышению эффективности физкультурно-спортивных организаций.»
• «...одно из постоянных конкурентных преимуществ компании заключается в том, что цены на продукцию зафиксированы в рублях.»
• «Большинство компаний нашей направленности идут по максимально комфортному пути, предлагая клиентам выбрать продукцию только из своей стандартной линейки. С помощью производственных мощностей и гибкой политики компании мы можем выполнить практически любой заказ, разрабатывая изделие, исходя из пожеланий клиента, размеров помещения, высоте потолков и так далее... Собственный конструкторский, дизайнерский, технологический отделы позволяют быстро реагировать на нестандартные заявки, максимально прислушиваясь к потребностям клиента».

Важно обратить внимание, что подача информации с блока ЭГО не превратилась в догму, а служила опорой и ориентиром, позволяющим органично и естественно выстраивать выступление. Все остальные функции так же были задействованы, гармонично дополняя общую картину. Как отмечает Т.Н. Прокофьева, хорошее выступление всегда идет по широкому спектру аспектов информации.

Так же, чтобы дополнительно привлечь внимание слушателей к предлагаемой информации я учитывал существующие группы стимулов к деятельности: настрой на уникальность, настрой на личный интерес, настрой на престиж, статус и настрой на благосостояние. Данные группы находятся на пересечении двух дихотомий: экстраверсия – интроверсия и интуиция – сенсорика. Третий признак предусмотрительность – беспечность.

 Фитнес-клубы обращаются к нам с разными задачами. Ниже приводятся фразы, которые использовались для привлечения внимания слушателей:

• Для настроенных на личный интерес, на углубление возможностей клуба: «Чем это интересно для вас? Мы смотрим на индустрию во всех ее разных слоях...»
• Для тех кому необходимо подчеркнуть статус: «В 2016 году компания была признана лучшим российским поставщиком фитнес-оборудования».
• Для тех, кто настроен на благосостояние, качество и комфорт: «За счет чего этого удается достигать?.. Это высокое качество изделий!»
• Для настроенных на уникальность: «Мы ищем уникальные решения для объектов, возможности индивидуализации продукта ...»

Таким образом были кратко перечислены стимулы, характерные для каждой из 4-х стимульных групп. Максимальный упор был сделан на группу, к которой принадлежит мой собственный ТИМ – настрой на престиж, статус, чтобы моя собственная мотивация и интерес дали дополнительный импульс и энергию выступлению.
Далее были приведены примеры перечисленных свойств продукции (качество, индивидуальность и т.д.)
Так как наша компания выпускает разные виды продукции, то в рамках основной части выступления я выделял блоки информации по данным категориям. Вхождение в каждый такой мини блок так же, как правило, шло с 3-й функции и затем происходил быстрый переход к чередованию в выступлении информации 2-й и 1й функций. В заключение каждого мини блока, как бы резюмируя информацию и усиливая эффект, я старался использовать подачу материала по 8-й реализующей функции, например, приводя реальный случай из практики или описывая результат выполнения заказов нашей компанией.
8-я функция у ЛСЭ – волевая сенсорика. К ней относится: восприятие материальных объектов и окружающего пространства, оценка внешнего вида объектов, оценка физической силы, волевых качеств людей, их материального положения и веса в обществе, оценка расстановки сил, настойчивости, властности, стремления к лидерству [7, 8]. Эта же функция четырехмерна у всей четверки ТИМов, настроенных на престиж. Обращение к ней усилило данную мотивацию.
Кстати, проработке 8-й функции еще до выступления было уделено особое внимание, которое заключалось в подборе одежды для создания внешнего вида, адекватного обстановке и целям выступления.
В заключительной части выступления, помимо блока ЭГО, акцент был сделан на использовании семантики волевой сенсорики и в завершение, чтобы зафиксировать достигнутый эффект, был совершен переход на социальный блок, на 3-ю функцию.
В рамках данной статьи основное внимание было сконцентрировано на рассмотрении структуры выступления с учетом функций и блоков Модели А. Вместе с тем в выступлении легко применим ряд признаков, характерных для ЛСЭ, например, экстраверсия, рациональность, негативизм, аристократия, квестимность, деловой стиль, и т.д.

Хочется отметить, что благодаря владению и правильному расположению материала, выступать было комфортно и естественно, избыточного напряжения не было, ничего не мешало. По итогам выступления коллеги и друзья выделили его как одно из наиболее интересных в рамках сессии и достойно представившее компанию. В результате выступления на форуме было заключено несколько новых сделок и расширен круг рабочих контактов.
Надеюсь, что материал статьи пригодится читателям для подготовки презентаций и выступлений в своем стиле.

Литература:
1. Аугустинавичюте А. Соционика. - М.: Чёрная белка, 2008. – 568 с.
2. Прокофьева Т.Н. Соционика. Алгебра и геометрия человеческих отношений. – М.: Алмаз, 2005.
3. Прокофьева Т.Н. Семантика аспектов. // Психология и соционика межличностных отношений. № 2 – 2004.
4. Прокофьева Т. Н. Соционика – теория информационного метаболизма. / интервью журналу «MyType». №3, апрель, 2016.
5. Прокофьева Т.Н., Прокофьев В.Г.,  Исаев Ю.В. Диагональные императивы. // Соционика, ментология и психология личности. № 1. - 2012.
6. Владимиров О.М. Экспертная речь ТИМа. // Менеджмент и кадры: психология управления, соционика и социология N 5‑6 - 2016
7. Дариэль Н. А. Почему лучше говорить со своего ЭГО? // Соционика, ментология и психология личности. № 6. - 2014.
8. Демидова Т. В. Подготовка выступлений, презентаций с учетом сильных и слабых сторон своего типа информационного метаболизма. // Менеджмент и кадры: психология управления, соционика и социология. - 2010. - N 6. - С. 29-33
9. Краснов Е.В. Эффективные решения импортозамещения (тезисы выступления). Электронный источник: http://www.foremanfitness.ru/mainpage/press-centr/novosti/effektivnye_resheniya_importozameweniya_ot_forman_prodakts_na_global_fitness_forum/
10. Звонарёва Н. А. Применение диагональных императивов в рекламных предложениях. // Менеджмент и кадры: психология управления, соционика и социология. - 2016. - № 1/2. - С. 30-35
11. НИИ Соционики, - 2015 г. Рабочая тетрадь курса «ТИМ-building». «Мотивация, команда, лидерство» (модуль 2.2).