Достоевский - отличный продавец?

Улучшить качество общения, сделать переговоры успешными и результативными и многое другое

Достоевский - отличный продавец?

Сообщение duott » 12 ноя 2013, 21:11

Изображение

Применение соционики на практике открывает перед нами новые возможности в личных и профессиональных достижениях. В этой статье я расскажу о том, как применяю соционику в своей работе.
Я работаю в сфере фармацевтического маркетинга, занимаюсь продвижением рецептурных лекарственных препаратов компании в профессиональной среде врачей. Фактически, это продажи, но не прямые. Я информирую врача о препарате компании и, если врач считает, что мой препарат хороший, он его выписывает пациенту, пациент покупает препарат в аптеке. Моя задача – рассказать о препарате так, чтобы врач заинтересовался им, а не препаратом компании-конкурента. Эта задача усложняется тем, что примерно похожих препаратов очень много и, естественно, информация должна быть объективной.
Конечно же, в маркетинге есть большое количество различных методик эффективных продаж. В общем-то, их суть можно свести к одной общей схеме:

1. Наладить контакт.
2. Выяснить потребность и предпочтения.
3. Представить продукт под выясненную потребность.
4. Рассеять все возражения.
5. Завершить продажу.

Эта схема призвана максимально точно выяснить запрос клиента и предоставить информацию по продукту так, чтобы заинтересовать его. Залогом успеха является точное выяснение потребности. Когда есть время и желание для неспешной приятной беседы, это сделать проще, но все равно можно не разговорить клиента, если ему это не нужно. Но чаще всего нет и времени. В моей работе у меня есть всего, как правило, 5-10 минут. Бывает и 15 и 20 и больше минут, но это уже удача. С помощью соционики мне удается успешно провести визит за максимально короткое время. Каким образом?

Мой тип информационного метаболизма (ТИМ) – Этико-интуитивный интроверт (ЭИИ) – «Достоевский». Вид деятельности (соционический клуб) – гуманитарий. Сильные функции – этика отношений и интуиция возможностей.Коммуникабельность и умение разбираться в человеческих взаимоотношениях (этика) сочетаются у гуманитариев с поиском новизны, видением новых возможностей.
Я ориентируюсь на отношения и не ошибаюсь в этом плане, поскольку мои клиенты тоже этики в большинстве своем, соответственно тоже ориентированы на отношения. Поэтому также одну из ключевых ролей в продвижении лекарственных препаратов играют лидеры мнения. Это люди из научно-практического мира, которые проводят различные исследования, пишут статьи по этому поводу, выступают на различных конференциях. Большую роль в общении с клиентом играют ссылки на такие исследования, статьи и выступления. Врачи очень рады возможности посещать такие мероприятия, приобрести книги, журналы. Книги, статьи и журналы с информацией о наших препаратах мы приносим врачам и они очень довольны.

«Достоевский» также является интровертом. Благодаря своей интроверсии я, действительно, в собственной работе всегда стараюсь накопать больше полезной информации, что позволяет мне находить очень интересные аргументы для своих клиентов и помогает мне убеждать их, помогает видеть разные возможности продвижения продукта. Меня так и называют – «копатель»!
Я стараюсь влиять на чувства и эмоции моих клиентов по отношению к моему продукту, используя различную аргументацию, стараюсь понять – что может изменить их отношение к моему продукту на нужное мне. Для этого налаживаю отношения, которое помогает мне выяснить потребность. Ориентация моего ТИМа на отношения мне помогает это сделать.
Кроме того, обучая сотрудников своего подразделения, я в первую очередь стараюсь воздействовать на их чувства и эмоции, замотивировать их на выполнение задачи так, чтобы им самим захотелось добиться результата. Показываю все возможности для достижения результата и все бонусы, и не только материальные, которые они получат, достигнув его.
К минусам интроверсии можно отнести трудности переключения с одного на другой вид деятельности, параллельное ведение различных по смыслу и целям дел, зацикливание на чувствах, эмоциях и отношениях, излишне глубокое погружение, увязание в деталях. Я понимаю, что в большей степени ориентирована на чувства и эмоции свои собственные и других людей и могу забыть о пользе дела и стараюсь соблюдать баланс по мере сил и осознанности. Стараюсь важные решения сразу не принимать, а дать себе время подумать. Поскольку я еще и рационал, это вдвойне важно, поскольку ранее принятое решение (как у рационала), может быть, стоит пересмотреть.

Стимулом к деятельности у «Достоевского», как у интроверта-интуита, является личный интерес. Я с удовольствием делаю то, что способствует увеличению продаж, а сопутствующая, обслуживающая продажи деятельность мне неинтересна. Поскольку увеличение продаж это увеличение благосостояния, а увеличение благосостояния это возможность делать то, что мне интересно. Стараюсь накопать все, что может повлиять на мой результат в продажах. А, например, на различные отчеты, которые никак, по большому счету, на мои продажи не влияют, мне жалко тратить время. Естественно, это тоже необходимая деятельность, но для меня важно, чтобы ее объем не превышал объем основной деятельности.

«Достоевский» ещё и деклатим. То есть его коммуникация имеет монологовую форму. Информация излагается крупными блоками, «вопросы потом». Вопросы риторические, цель их – подвести собеседника к нужному выводу. Это не всегда хорошо для общения, поскольку большую часть времени должен говорить клиент. Нужно слушать для того, чтобы как можно лучше понять его потребность. Зная за собой такую особенность, стараюсь себя контролировать и сознательно уменьшать и прерывать свои «монологи».

Конструктивизм – еще один признак типа ЭИИ. Такие типы внимание уделяют непосредственно делу, а не установлению отношений. Сначала конструктивист серьезный, а потом начинает улыбаться.
Плюс «Достоевский», как этик-интроверт с ограничительной этикой эмоций, имеет самое серьезное лицо. И действительно, очень часто, если я задумываюсь, меня спрашивают: «Ты чего такая грустная (или уставшая)?» Раньше меня это раздражало, удивлялась, думала, «ну чего пристали?» Теперь, понимая такую свою особенность и имея большой опыт работы с клиентами, знаю, что если я не улыбнусь перед встречей с клиентом, то можно уже и не встречаться! Все равно результат будет нулевым!

Чтобы проверить выводы, сделанные на основе соционики, обратимся к результатам фокус-групп, которые проводились с нашими клиентами. Это один из способов изучения мнения потребителей в маркетинге, один из дорогостоящих – маркетинговое исследование, где врачей спрашивают на специальной встрече, как бы они хотели общаться с представителями в идеале, что для них важно в том, что и как должен говорить представитель на визите. Основные выводы по фокус-группам: общение по делу коротко и ясно, опираясь на лидеров мнения, рекомендации и стандарты. И второй очень интересный вывод: приятно общаться со светлыми и одухотворенными лицами, приносящими позитив в нашу работу!

Полный текст статьи читайте на сайте
Аватара пользователя
duott
 
Сообщения: 19
Зарегистрирован: 19 апр 2013, 05:08
Пол: Мужской
ТИМ: ИЛЭ ("Дон Кихот")

Re: Достоевский - отличный продавец?

Сообщение Roden » 14 ноя 2013, 13:26

Каждый ТИМ, действительно, продаёт по-своему. Мне пришлось однажды наблюдать работу продавцов акустики в одном специализированном аудиомагазине. Предположительно это были Габен и Гамлет. Так у каждого свой подход к клиенту. Габен спокойно и детально рассказывает о качестве сборки, материалах, сооотношении цены и качества. И квестимностью своей умело пользуется: "А какой у Вас усилитель? А коммутация? Вы какой звук предпочитаете: компрессированный или прозрачный?". Клиент доволен: ему подберут то, что он хочет.
А вот Гамлет действовал совсем по-другому: был акцент на уникальность конфигурации, знаменитость бренда и его историю. Всё это было "обильно приправлено" страстным стилем. Тут у клиента глаза тоже загорались, и он уже чувствовал, что станет "редким" обладателем ценной пары колонок :Bravo:
Думается Достоевский-продавец в этой сфере смог бы продавать через МУЗЫКУ. Представитель гуманитарного клуба, он может буквально "растопить сердце" покупателя, когда будет ставить ему тестовые композиции разных стилей, сопровождая их комментариями в своем душевном стиле :friends:
Аватара пользователя
Roden
Преподаватель
 
Сообщения: 147
Зарегистрирован: 23 ноя 2010, 15:07
Пол: Мужской

Re: Достоевский - отличный продавец?

Сообщение duott » 17 ноя 2013, 07:11

У гуманитариев смещение по оси интуиция – сенсорика происходит в сторону интуиции


Очень удачная формулировка, сразу представляется система координат соответствующей тетратомии, а не бинарная дихотомия, так что потом не придётся пояснять, что "у интуитов тоже есть сенсорика".

Меня так и называют – «копатель»!


Самоописание "пажа" :D

Немного непонятно вот тут:

ориентация на отношение – это ориентация на потребности


Ориентация на потребности - это ведь уступчивость?

и тут:

Стратегия – стратег дважды (и потому что интуит, и потому что рационал)


Почему дважды? Имеется в виду, что стратеги-рационалы "стратегичнее" стартегов-иррационалов?
Аватара пользователя
duott
 
Сообщения: 19
Зарегистрирован: 19 апр 2013, 05:08
Пол: Мужской
ТИМ: ИЛЭ ("Дон Кихот")


Вернуться в Коммуникации. Эффективность и успешность взаимодействия

Кто сейчас на конференции

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 1

cron